Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios. Las características de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos.
Para identificar los beneficios de su producto, debe considerar las necesidades de su clientela. Colóquese en el lugar o situación de sus clientes, hable directamente con ellos o realice encuestas para conocer sus necesidades y sus impresiones.

De ser posible, contrate a una empresa independiente para que trabaje con grupos de sondeo de clientes para probar la utilidad y deseo de su producto. Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente. ¿Qué es lo que indican los perfiles de sus clientes acerca de los beneficios de su producto?

Crear un sistema para desarrollar y rastrear su evolución:

• Pida a sus clientes que le sugieran cómo mejorar su producto.
• Preste mucha atención a las quejas de sus clientes, así como a las preguntas o dudas de los posibles interesados. Capacite y premie a sus empleados, cuando preguntan a los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o disgusta acerca de su producto.
• Observe a sus competidores. ¿Los cambios en las ofertas del producto de sus competidores sugieren ciertos beneficios que usted no había tomado en cuenta en el suyo?

Como entender las características y beneficios de su producto le permiten:

• Describir sus productos en términos importantes para su cliente.
• Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en términos que establezcan distintos beneficios.
• Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento. Consulte las ideas estratégicas en el apartado siguiente: “Estrategias basadas en las características”

Estrategias basadas en las características

• Introducción al mercado : Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva característica.
• Mejoras o modificaciones. En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con una característica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las características de su producto, creando la impresión de que su compañía está dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificación de las características de un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios. Es importante que recuerde que la modificación de las características normalmente provoca que los beneficios cambien. Esté pendiente de la evolución en la percepción de los beneficios que ofrece su producto para que pueda utilizarlos a su favor en la comercialización.
• Agrupación. A menudo las características están agrupadas en diferentes modelos de productos y precios que van desde el modelo básico hasta el “totalmente equipado”. Los automóviles, aparatos electrónicos y paquetes vacacionales, ofrecen todos características que pueden añadirse al modelo del producto básico. Los servicios también pueden agruparse de la misma manera. Por ejemplo: un contador puede ofrecer una cierta tarifa para preparar la declaración anual de impuestos, otra distinta para encargarse del pago de la nómina, y otra más por administrar todos los asuntos financieros de su cliente.